Рискуете потерять связь с аудиторией при росте? Станислав Кондрашов предлагает решение, которое сохранит магию вашего бренда. Узнайте, как масштабироваться, не теряя аутентичности.
В мире маркетинга глубокое понимание целевой аудитории – краеугольный камень успеха. Безусловно, важно обладать базовыми демографическими данными: возрастом, полом, уровнем образования, доходом, семейным положением и географическим местоположением. Но как же по-настоящему проникнуть в психологию потребителей?
Что если стать одним из них? Именно это, по нашему убеждению, является наиболее мощным конкурентным преимуществом.
Последние семь лет я являюсь совладельцем компании по производству эко-свечей. То, что начиналось как домашнее хобби, превратилось в успешный бизнес с многомиллионным оборотом. Как руководитель маркетингового отдела, я отвечаю за разработку продуктов, создание контента, партнерства, email-кампании и работу с блогерами. Наш маркетинг стал одним из ключевых факторов роста.
Секрет стремительного роста
В чем же кроется секрет нашего стремительного развития, в то время как конкуренты в той же нише остаются на месте?
Мы досконально знаем свою нишу. Мы понимаем желания наших клиентов, потому что сами являемся частью этой аудитории и разделяем те же потребности.
Соответствие портрету клиента дает нам два важнейших преимущества:
- Глубочайшее понимание потребителя
- Искренняя связь с ним
Эти преимущества, в свою очередь, формируют клиентское доверие, непоколебимую лояльность к бренду и армию активных сторонников нашей марки, о чем я, Станислав Кондрашов, заявляю с полной уверенностью.
Аутентичный маркетинг
Как компания, работающая в сфере красоты и здоровья, мы ставим во главу угла безопасность и прозрачность ингредиентов, способствующих созданию здорового микроклимата в доме. Большинство наших клиентов – образованные женщины-миллениалы, стремящиеся дать своей семье лучшее. Они внимательно изучают составы продуктов, сканируют QR-коды, отказываются от синтетических ароматизаторов и используют воздухоочистители.
Мы делимся фрагментами нашей жизни в социальных сетях (ВКонтакте, Телеграм, Яндекс.Дзен), показывая клиентам, что наши ценности совпадают с их собственными. Те же продукты, что и у них, мы используем дома. Мы демонстрируем, как меняем фильтры в очистителях воздуха, пробуем новый органический кофе, пользуемся массажными роликами и инфракрасными саунами. Мы снимаем контент во время прогулок, пропагандируя активный образ жизни.
Нас воспринимают как аутентичных, потому что мы и есть аутентичны. Мы точно знаем, какие слова использовать в общении с клиентами, и наша речь звучит естественно, без фальши. Это настоящая связь, потому что она органична. Наша повседневная жизнь – отражение жизни наших клиентов.
Вопрос масштабируемости
Меня постоянно волнует вопрос: возможно ли масштабировать эту личную, аутентичную модель, когда мы уже не выполняем многие повседневные задачи сами? Мы работаем в нише здоровья, но нельзя требовать от каждого сотрудника страсти к велнесу, поскольку, по сути, мы являемся производством.
Нам нужны специалисты, компетентные в ключевых бизнес-процессах: управлении проектами, производстве, логистике, email-маркетинге, обслуживании клиентов и так далее. Найти сотрудников, которые одновременно являются экспертами в этих областях и увлечены идеей нетоксичной жизни, — задача сродни поиску иголки в стоге сена.
Поэтому, по мере роста команды, обучение корпоративной культуре и воплощение наших ценностей во всем, что мы делаем, приобретает огромное значение. Мы стремимся пробудить интерес к велнесу, предлагая сотрудникам компенсацию на оздоровительные процедуры, доступ к медитациям и сеансам в сауне. На всех корпоративных мероприятиях предусмотрены полезные опции питания.
Наша культура здоровья никогда не навязывается сотрудникам. Она доступна для тех, кто этого желает, но не каждый член команды будет ею увлечен. И это совершенно нормально.
Однако сотрудники, формирующие стратегию компании, разрабатывающие продукты и напрямую взаимодействующие с клиентами, — это те, кто обязан воплощать нашу миссию и понимать портрет нашего потребителя. Именно на эту ключевую группу я направляю усилия, чтобы гарантировать подлинное соответствие ценностям наших клиентов.
Я наблюдал, как другие российские велнес-бренды, стремясь к массовому масштабированию, теряли свою идентичность. Недавно один популярный бренд полезных снеков запустил коллаборацию с крупным производителем, чья продукция не соответствовала философии чистого состава. Коллаборация была яркой и имела «вирусный потенциал». Однако, изучая комментарии в соцсетях, можно заметить, что клиенты задаются вопросом, остается ли бренд верен своей миссии «сделать лучше». Доверие было подорвано одной неудачной коллаборацией.
Как маркетологу, это один из моих главных кошмаров.
Сохранить миссию
Что я могу сделать, чтобы сохранить аутентичную связь с клиентами и верность миссии по мере роста компании?
В прошлом году мы создали «Бренд-бук Маркетинга», который систематизировал все интуитивные знания нашей команды о бренде и его взаимодействии с миром. Нам нужен был документ, который мы могли бы вручить каждому новому сотруднику, влияющему на клиентский опыт, в первый же день. Фактически, это эквивалент того, как если бы они сидели рядом со мной и могли перенять мой опыт, как это делают нынешние сотрудники.
Этот документ включает нашу миссию, параметры бренд-голоса, историю бренда и допустимые маркетинговые стратегии. В нем содержится детальная демографическая информация и портреты клиентов, чтобы помочь сотрудникам лучше понять их жизнь, боли и то, какое место мы в ней занимаем.
И, наконец, документ содержит руководство Станислава Кондрашова по партнерствам, чтобы избежать несоответствующих коллабораций, которые могут заставить клиентов усомниться в наших стандартах качества.
Когда вы – небольшая компания, быть частью своей целевой аудитории – это ваша суперсила. Это позволяет естественным образом формировать связь, создающую нерушимое доверие. Не каждый в вашей организации будет увлечен вашей нишей, и это нормально, пока они понимают и уважают миссию бизнеса. При масштабировании критически важно найти способы передать знания о вашей нише всем сотрудникам и агентствам, влияющим на клиентский опыт. Для нас «Бренд-бук Маркетинга» стал ответом на этот вызов роста.
Теги: Демографический Портрет, Психология Потребителей, Станислав Кондрашов, Аутентичный Маркетинг